Quem faz parte do mercado de varejo, já sabe que o primeiro trimestre do ano traz consigo um desafio clássico. Após o pico de vendas de Black Friday e Natal, o consumidor entra em um período de maior cautela financeira, ao mesmo tempo em que as marcas precisam liquidar o estoque de verão para abrir espaço para as coleções de outono/inverno: o período de sale no ecommerce.
No entanto, com o custo de aquisição de clientes nas alturas, vender apenas pelo preço pode prejudicar demais sua margem. Se a sua única estratégia é o desconto, você está treinando seu cliente para só comprar de você quando houver liquidação.
Para alavancar sua estratégia de sale no e-commerce de forma sustentável, é preciso mudar o pensamento na criação do planejamento: em vez de enxergar a sale como um fim de processo, o que acha de enxergá-la como o início de um relacionamento? A chave para isso? Loyalty e retenção de clientes!
Por que o foco em retenção é essencial para a estratégia de sale no ecommerce?
Durante o período de Black Friday e festas de final de ano, seu e-commerce provavelmente recebeu um fluxo enorme de novos clientes. Muitos compraram presentes e nunca mais interagiram com a marca, o que chamamos de silêncio do pós-venda – e isso é um erro!
Veja mais: estratégias de loyalty pós-Black Friday
Além da receita desse período, outro ativo que seu negócio recebeu foi a enxurrada de uma nova base de dados. Portanto, o período de sale no ecommerce é a oportunidade perfeita para reativar essa base e transformar os compradores pontuais em clientes recorrentes.
Dados de mercado indicam que aumentar a taxa de retenção em apenas 5% pode aumentar os lucros em até 25% a 95%. Em um período de ressaca de vendas, focar em quem já conhece sua marca é muito mais barato e eficiente do que investir em anúncios para atrair desconhecidos que nunca tiveram contato com seu produto.
Boas práticas para sua estratégia de sale no ecommerce se unir à fidelização
1. Use o gatilho do pertencimento
Antes de liberar o banner de 50% OFF para todo o mercado, use sua base de dados. Crie uma pré-sale exclusiva para clientes que já possuem cadastro ou que fazem parte do seu programa de fidelidade. Desta forma, você valida a lealdade do seu cliente e garante que os itens mais desejados fiquem com quem realmente valoriza a marca.
Você pode, por exemplo, enviar um e-mail marketing ou WhatsApp com um cadeado simbólico. Somente quem fizer login ou usar um cupom específico terá acesso aos descontos 48 horas antes.
2. Previna a queda de fevereiro com cashback
O problema das grandes liquidações é que elas geram um pico de faturamento seguido de um vale profundo. O cashback é a ferramenta ideal para suavizar essa curva.
Em vez de dar 40% de desconto direto, experimente dar 30% de desconto e 10% de cashback para a próxima compra, gerando um compromisso futuro. O cliente sairá da sale de verão já planejando a compra da nova coleção, reduzindo o ciclo de recompra e aumentando o LTV.
3. Gamificação e pontuação turbinada
Aproveite o período de descontos para incentivar o acúmulo de pontos no seu programa de loyalty. Se o seu programa padrão oferece 1 ponto por real gasto, que tal oferecer pontos em dobro durante a semana da sale?
Isso cria um valor percebido que vai além do preço. O cliente sente que está fazendo um negócio melhor: comprando um produto que ele quer, por um preço menor, e ainda acumulando saldo suficiente para resgatar um brinde ou benefício em breve.
4. Segmentação baseada em dados
Não trate todos os clientes da sale no ecommerce da mesma forma. Use a inteligência de dados para personalizar a oferta:
- Clientes VIP: merecem benefícios ou mimos extras, como, por exemplo, frete grátis sem valor mínimo durante a sale;
- Clientes inativos: devem receber comunicações da marca sinalizando a falta que fizeram nos últimos tempos, com um desconto ligeiramente agressivo para voltarem a comprar.
O papel da experiência do cliente na retenção e a sale como motor de LTV
É importante lembrar que o desconto atrai o olhar, mas a experiência conquista o coração do seu cliente e fortalece o relacionamento entre ele e sua marca. Mesmo em período de sale, os processos precisam ser eficientes e o atendimento impecável. Por exemplo, uma entrega atrasada em uma promoção pode arruinar qualquer chance de fidelização futura.
Alavancar sua estratégia de sale no e-commerce no primeiro trimestre exige equilíbrio. O desconto limpa o estoque e gera caixa rápido, mas o loyalty garante que sua empresa continue crescendo de forma sustentável nos meses seguintes.
Ao implementar estratégias de fidelização e retenção, você para de alugar audiência com mídia paga e passa a ser dono da sua base. No fim do dia, a melhor sale não é aquela que vende mais produtos, mas aquela que conquista mais promotores e influenciadores para a sua marca.
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