A Black Friday já se consolidou o Brasil como o evento mais aguardado do ano para varejistas e consumidores que buscam ofertas tentadoras. Em 2024, o evento movimentou R$ 36 bilhões, registrando um crescimento de 15% em relação ao ano anterior. Mas, o que poucas marcas fazem, principalmente na sazonalidade, é investir em estratégia de fidelização para a Black Friday.
O aumento do faturamento na Black Friday muitas vezes vem acompanhado de uma erosão da margem de lucro. Todo varejista investe muito em mídia paga para sair na frente da concorrência e, somando isso aos descontos agressivos para converter, muitos deles ainda operam no zero a zero, esperando recuperar esse cliente no futuro.
Mas, temos um alerta aqui: se você encara a Black Friday apenas como uma data de queima de estoque ou aquisição de novos clientes a qualquer custo, você está deixando dinheiro na mesa. A verdadeira virada de chave, apoiada por dados de mercado e players globais, é a fidelização.
Acompanhe neste artigo os fundamentos de estratégias de programas de fidelidade para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes e maximizar o Lifetime Value (LTV). Aproveite a introdução aqui e baixe o e-book “Além do desconto: a estratégia de fidelização que vai dominar a Black Friday 2025”
O novo comportamento do consumidor: racional e exigente
Antes de desenhar a estratégia, precisamos entender quem é o consumidor de 2025. Esqueça a compra por impulso desenfreada. Anos de experiência (e algumas “Black Fraudes”) educaram o consumidor brasileiro e também o mercado. Segundo o estudo Panorama da Fidelização no Brasil, o comportamento do consumidor mudou drasticamente:
- Adesão massiva: a participação em programas de fidelidade saltou de 80,9% em 2023 para 88,3% em 2025. Isso significa que quase 9 em cada 10 clientes que entram no seu site esperam algum tipo de recompensa recorrente.
- Fator de decisão: para 84,8% dos respondentes, empresas que oferecem programas de fidelidade ou benefícios contínuos têm a preferência na hora da compra.
- Ticket médio menor, frequência maior: em 2024, o ticket médio caiu 5,6%, indicando que as pessoas estão buscando ativamente melhores ofertas e fragmentando suas compras.
O consumidor já entendeu que não busca só o melhor preço, mas sim a marca que entrega mais valor agregado. E valor, em 2025, significa uma equação composta por: preço + qualidade + benefício de fidelidade.
As fases de uma boa estratégia de fidelização na Black Friday
A batalha da Black Friday não se vence na sexta-feira, mas nos meses anteriores e, principalmente, nos meses posteriores. É aqui que a maioria das empresas falha, gastando rios de dinheiro em tráfego frio. A estratégia de loyalty propõe um caminho diferente: o uso da sua base atual para aquisição qualificada.
Na fase de aquecimento, mecanismos como o member get member são essenciais. Programas de indicação, quando turbinados pré-Black Friday, funcionam como um motor de crescimento orgânico. Outro fator indispensável é não tratar todos os clientes da mesma forma. No nosso e-book gratuito destacamos o uso da Matriz RFM (Recência, Frequência e Valor Monetário) para segmentar a base antes do evento.
Saiba como a Matriz RFM da BonifiQ pode extrair dados para alavancar sua estratégia de loyalty
Na fase de ação, a Black Friday, o mercado inteiro está gritando 50% OFF. Se você entrar nessa guerra de preços puramente, sua margem desaparece. Como usar o loyalty para proteger o lucro? Com cashback inteligente, por exemplo, você cria o efeito de lock-in (trancar o cliente no ecossistema), garantindo a segunda venda antes mesmo de entregar a primeira.
Um dado interessante do Panorama de Fidelização é que somar pontos assumiu a liderança na preferência dos consumidores com 36,9%, superando o cashback direto (34%). Isso acontece porque pontos permitem gamificação. Você pode oferecer pontos em dobro na madrugada de sexta-feira ou pontos triplos para quem pagar no PIX. Isso ajuda a girar estoque parado e reduzir taxas de cartão de crédito, otimizando o resultado financeiro da operação.
Não sabe se deve aplicar cashback ou sistema de pontos no seu negócio? Fale com um especialista em loyalty da BonifiQ para modelar a melhor estratégia.
A Black Friday não termina quando novembro acaba. O período pós-evento (dezembro e janeiro) é onde a estratégia de loyalty brilha e recupera a rentabilidade. Olhar para a recompra é essencial nesse período! Todo aquele saldo de cashback ou pontos distribuído na Black Friday deve ter uma data de validade estratégica, forçando uma segunda compra.
Estratégia de fidelização para a Black Friday passar de um evento e se tornar ecossistema
A Black Friday é uma oportunidade única de aquisição em massa. No entanto, sem uma estratégia de retenção, é apenas um balde furado onde você garante novos clientes que acabam escapando por baixo, ou seja, são compradores pontuais.
Implementar um programa de fidelidade robusto permite que você pare de alugar a atenção dos seus clientes via mídia paga, e comece a construir um ativo proprietário. A fidelidade blinda sua marca contra a concorrência de preço predatória. Pronto para transformar sua Black Friday em uma máquina de lucro recorrente?
